重启印度，深耕南亚，布局全球

专访米奥兰特首席运营官——BINU SOMANATHAN PILLAI

米奥会展（300795）副总经理 / COO，印度国籍，硕士学历，拥有近 30 年国际会展行业资深经验；曾任职于沙迦展览中心、Informa 等国际知名会展机构，2011 年加入米奥会展，深度负责海外市场运营、印度等核心区域战略落地，是公司国际化扩张与印度市场布局的核心操盘手。

全球贸易变局与公司战略定位

Q1：关税、地缘政治与区域化使全球贸易更碎片化，这如何改变企业对海外展会的需求？米奥会展如何顺势调整战略？

这几年我能明显感受到中国出口商心态和思路的彻底转变。放在几年前，大家思考的大多是如何在单一成熟市场里把销量做上去，而现在，几乎所有企业都在琢磨，怎样依托多个海外市场搭建起完整的经营业态。

地缘摩擦、关税调整、供应链重构加上汇率波动，倒逼整个外贸行业加速市场多元化。也正因如此，海外展会的价值被再次放大 —— 时至今日，展会依然是企业低成本、高效率搭建本地买家资源网络的最优选择。

基于这样的市场变化，米奥也同步完成了战略升级。目前我们的展会版图已经覆盖 14 个国家，全部聚焦在需求旺盛、消费潜力十足的新兴市场。我们早已不只是单纯的展会主办方，而是立志做企业出海的市场准入综合平台。

像我们推出的 E2M（展会到市场）服务，就是跳出传统展会的单一框架。从帮参展商精准对接买家，到后续的清关、仓储、线下零售渠道铺设，再到本地市场咨询、长期销售拓展，全链条提供支持。我们的目标很实在：不只是帮展商拿到潜在客户线索，而是真正把线索转化为实实在在的出口营收。

Q2：相较五年前，中国出口商的目标市场发生哪些变化？印度、中东、拉美、东南亚等新兴市场的关注度有何提升？

这个变化肉眼可见，对比十分鲜明。

五年前，绝大多数中国出口商首选、主力布局的都是欧美市场。但现在风向完全变了，印度、中东、东南亚、拉美，已经成为国内参展商关注度攀升最快的几大区域。

先说说印度，它如今是全球经济增速领跑的主要经济体之一，GDP 增速长期领先发达市场，坐拥超 14 亿消费人口，市场体量不言而喻。中东地区依托大规模基建投入、各国经济多元化规划，比如沙特的 “2030 愿景”，对建材、机械、各类消费品的需求持续走高。拉美这边，巴西、墨西哥工业和制造业不断扩张，高性价比的中国进口产品在这里特别受欢迎。而东南亚凭借快速城镇化、产业转移优势，叠加跨境贸易的蓬勃发展，始终是外贸圈不可忽视的核心阵地。

现在越来越多的中国出口商，主动放弃 “把鸡蛋放在一个篮子里” 的模式，全面布局多区域市场，这已经成为行业主流趋势。

Q3：贸易限制与关税是否显著提升了企业对市场多元化展会（尤其印度等新兴市场）的需求？

答案是肯定的，影响非常直接。

一旦某一市场竖起贸易壁垒、关税门槛抬高，出口商第一时间就会主动寻找替代市场、分散风险。我们后台的数据也能直观体现这一点：印度、巴西、阿联酋、印尼、墨西哥、越南等新兴市场的参展咨询量，近期一直在稳步上涨。

大家选择多元布局，并不是要用一个市场彻底取代另一个，核心目的是降低市场集中带来的经营风险。对外贸企业而言，深耕两到三个优质新兴市场，能大幅提升企业长期经营的稳定性和盈利空间。

印度就是典型代表，庞大的市场规模、稳步增长的工业实力、持续推进的基建，再加上旺盛的消费需求，多重优势叠加，自然成为众多出口商突围的优选。

印度市场专项

Q4：印度自 2019 年末疫情后展会长期停摆，今年 12 月印度展正式复展，背后的决策逻辑与市场时机如何判断？

综合各方面情况来看，当下重启印度展会，可以说是恰逢其时，各类利好条件都凑齐了。

首先，中印之间的商务往来便利度，对比往年提升了不少，双方商贸交流的氛围越来越好。其次，中国企业赴印商务签证的办理流程越来越稳定、可预判，企业可以安心制定参展、出访计划，不用再反复担心行程受阻。第三，物流通道持续优化，马士基新开通的中印航线，会进一步提升货运效率，夯实两国贸易往来的物流基础。

除此之外，经过这几年的发展，印度整体经济体量、市场成熟度，和我们上一次办展时相比，早已不可同日而语。整整六年的展会空窗期，让中印两地的供需双方都积攒了大量合作需求，印度市场已经做好了全面重启的准备。

不少中国供应商这几年一直都在等待一个靠谱的平台，重新对接印度本地采购商。而阔别六年再度启航的中国（印度）出口品牌联展，就愿意当好这座打通供需的桥梁。

Q5：本次复展将涵盖哪些重点领域？印度本地买家资源和行业协会支持方面将有哪些升级？

本次展会的展品品类，全部围绕印度当下核心进口需求来规划，主要涵盖家居用品、消费品、纺织面料、建筑材料、家具、家电、工业设备、机械设备、电器产品、五金工具十大领域，基本覆盖当地热门进口行业。

和以往相比，本届展会最大的升级，在于买家资源的深度和质量。过去六年里，我们一直在默默深耕印度本地市场，不断拓展合作伙伴。目前我们已经和当地各大行业协会、商会、进口商联盟、线下零售网络、分销商、项目开发商以及专业采购企业建立了深度合作。

我们不再一味追求到场访客的数量，而是把重心放在筛选优质买家上，力求让手握实际采购决策权的负责人，直接和咱们的参展企业面对面洽谈，提升每一场对接的实际价值。

Q6：米奥兰特将于7月在杭州和广州举办两场印度市场推介会。本次推介会将传递哪些核心价值？如何帮助展商提前对接印度资源？

举办这两场路演推介会，核心就是帮有意向的企业提前做好出海准备，做到 “有备而去”。

参会企业能收获全方位的印度市场干货：可以现场和资深印度市场专家面对面交流；获取细分行业的进口需求分析；了解当地最新的政策法规与合规要求；学习物流、清关实操指南；掌握当地买家的采购习惯与合作偏好，同时还能直接对接印度本地商业代表。

更重要的是，企业能在 12 月正式开展前数月，就提前搭建起人脉与合作关系。我们希望做到的是：当参展商抵达印度时，商务会谈安排、市场开拓方案都已经准备妥当，入驻就能高效开展业务。

Q8：印度市场展览需求的增长是否超出您的预期？哪些行业表现出最强烈的参展和采购意愿？

坦白说，当下的热度确实超出了我们最初的预估，不管是国内参展商，还是印度本地采购商，参与热情都十分高涨。

从行业维度来看，需求最旺盛的主要集中在工业机械、生产制造设备、建筑材料、电工电器、家居家装产品以及消费电子这几大类。归根结底，印度持续加码的基建建设、快速崛起的制造业，带动了工业端和消费端的双重采购热潮，也让这些行业成为本次展会的主力赛道。

参展商需求与 ROI、数字化创新

Q9：相较疫情前，如今参展商更看重哪些可衡量的投资回报率？印度展将如何保障订单、配对、品牌曝光等实效？

参展商的考核标准，和疫情前相比发生了根本性转变。以前很多企业参展，最关注的是展位人流量、到场访客数量；但现在，大家更加务实，一切都以可落地、可量化的业务成果为核心。

现在企业重点考量的指标包括：有效采购商洽谈场次、订单实际转化率、能否顺利发展经销商与本地合作伙伴、获客成本，以及参展之后落地的实际营收。简单来说，人流量早已不是评判展会成功与否的标准，实打实的业务成果才是。

也正是洞察到这一变化，我们在买家资质审核、智能配对系统上投入了大量资源，全力保障参展商的参展效果。

Q10：米奥兰特在精准买家匹配、数字化预匹配和现场高效对接方面引入了哪些创新？

我们现在全面采用数据驱动的运营模式，把数字化贯穿对接全流程。

具体来说，我们会先建立完整的数字化买家画像，再根据参展企业的产品品类进行精准匹配；在开展前就提前预约安排 B2B 一对一洽谈，还会组织细分行业专场采购对接会；展会现场配备实时匹配支持，活动结束后也会持续跟进线索、做好客户管理。另外，我们自主研发的米奥 AI 助手，也是一大特色，相当于搭建起智能沟通桥梁，助力买卖双方高效交流。

针对印度、巴西这类重点新兴市场，我们早在开展前数月就启动预对接工作，这也让现场洽谈质量、最终成交转化率都有了明显提升。

Q11：出行成本上升和经济不确定性对展商国际参展有何影响？米奥兰特如何通过本地化的一站式解决方案降低参与门槛？

目前全球范围内出行、差旅成本都在上涨，叠加整体经济环境的不确定性，企业每一次出海参展，都会格外看重投入产出比，希望每一次出行都能拿到实实在在的回报。

为此，米奥依托布局全球的本地服务团队与线下资源，打造一站式解决方案，降低企业出海门槛。从前期本地市场推广、专业买家招募、精准供需配对，到中期物流保障、现场服务，再到后期市场咨询、售后跟进，全程兜底。

再加上我们的 E2M 服务，会在展会结束后继续协助企业搭建长期销售渠道，把短期参展行为，延伸为长期市场布局，最大化提升参展价值。

公司国际化运营与地缘风险管理

Q12：作为一家业务遍及十多个国家的公司，您如何应对地缘政治的不确定性？您在印度这个核心市场有哪些风险管理经验？